銷售區(qū)域的定義和作用
銷售區(qū)域是銷售管理中一個基礎(chǔ)概念，是銷售區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)舞臺，也是銷售管理的 基本單元，是企業(yè)獲取銷售利潤的天地。
1.銷售區(qū)域的定義
銷售區(qū)域指的是“顧客群”，銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定時 間內(nèi)，分配給一個銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的-組現(xiàn)有的和潛在的顧客。企業(yè) 一般將總體市場劃分為多個細(xì)分市場，通過估計每一個細(xì)分市場的潛力及企業(yè)自身優(yōu)勢， 選擇目標(biāo)市場，確定企業(yè)的市場目標(biāo)。
2.銷售區(qū)域的作用
銷售區(qū)域明確了每個具體顧客群的直接“績效所有者”和“績效責(zé)任者”,企業(yè)合理的 銷售區(qū)域分配和管理能夠鼓舞銷售隊伍的士氣，規(guī)范企業(yè)對顧客服務(wù)，利于銷售業(yè)績的評 價與控制，提高區(qū)域銷售績效等作用：
1)合理劃分銷售區(qū)域,有助于合理分配銷售資源
好的銷售區(qū)域的劃分，可使企業(yè)清晰掌握市場銷售潛力，合理調(diào)配企業(yè)的人力、物力、 財力等銷售資源，更好地覆蓋市場，為市場利益化奠定基礎(chǔ)。
2)明確劃分市場責(zé)任，有利于市場的開發(fā)與管理
每一個銷售區(qū)域都有專人負(fù)責(zé)，可以更好地了解每位客戶的需要，每位銷售人員對特 定的銷售區(qū)域權(quán)責(zé)一致，岡域目標(biāo)明確，可以提高銷售人員的責(zé)任感；并且業(yè)務(wù)人員可以 根據(jù)本區(qū)域?qū)嶋H情況和區(qū)域目標(biāo)要求，選擇適合本區(qū)域市場的市場管理工具，致力于開發(fā) “自己的”區(qū)域市場，改進(jìn)市場管理工作，提高工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更大效益；而且明確的 市場“責(zé)任人”制度和較長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，使銷售人員更容易在客戶中建立信任。對 銷售員的信任是客戶建立產(chǎn)品信任、品牌信任和產(chǎn)品忠誠的基礎(chǔ)。因此，良好的、相對穩(wěn) 定的區(qū)域設(shè)計有助于銷售人員與客戶之間建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)、客戶、銷售人 員三方共贏。
3)明確劃分“績效”責(zé)任，有助于提卨銷售隊伍的銷售士氣
劃分銷售區(qū)域并配備銷售隊伍，明確對所在區(qū)域全體客戶負(fù)責(zé)的任務(wù)，明確每名銷售 人員的銷售范圍，避免企業(yè)內(nèi)部銷售人員間的客戶爭奪戰(zhàn)，銷售區(qū)域則可成為銷售人員獲 取銷筲績效的主戰(zhàn)場；同時使銷售人員了解自己的業(yè)績貢獻(xiàn)對企業(yè)的績效價值，能夠激發(fā) 銷售人員的主人翁意識；明確的區(qū)域劃分體現(xiàn)了權(quán)責(zé)一致的原則，當(dāng)付出與回報機(jī)制明確 時，能夠鼓舞銷售人員的士氣，提高銷售員的業(yè)績。
4)明確區(qū)分管理責(zé)任，有助于改善銷售人員與客戶關(guān)系
相對穩(wěn)定的區(qū)域劃分和良好的銷售隊伍，可使銷ff人員與客戶建立長期合作的互信 關(guān)系。長期合作與信任關(guān)系，有望提高公司的商譽(yù)，為對提高銷售績效創(chuàng)造良好的市場 基礎(chǔ)。
5)明確核算責(zé)任，有利于降低營銷費(fèi)用
每一個銷售P?域都有指定的銷售人員負(fù)貴，銷售責(zé)任、服務(wù)責(zé)仟明確，通常企業(yè)也對 銷售區(qū)域?qū)嵭匈M(fèi)用包干或費(fèi)用獨(dú)立核算制度，銷售人員發(fā)生的每一分費(fèi)用都是“自己的 錢”，銷售人員會主動設(shè)計、選擇合理的訪問路線.合理利用銷售資源，即為了保護(hù)銷售績 效保證必要的銷售i方問活動，盡可能避免對客戶的不必要的重復(fù)訪問或不恰當(dāng)?shù)脑L問方 法，從而降低銷售成本。
6)明確歸口責(zé)任，有效改善銷售業(yè)績評價與控制效果
確定的銷售區(qū)域歸口管理責(zé)任,使企業(yè)可以按照區(qū)域進(jìn)行各種數(shù)據(jù)資料的匯集與分 析，針對不同區(qū)域數(shù)據(jù)的對比，即明確每個銷售人員的個人業(yè)績、成本分析和控制，橫向比 較分析可以幫助銷售經(jīng)理、總經(jīng)理掌握每名銷售人員的工作狀態(tài)與投人情況，及時掌握可 能存在的問題，發(fā)現(xiàn)某些區(qū)域突出表現(xiàn)背后的經(jīng)驗，為科學(xué)地規(guī)劃銷售隊伍、管理銷售隊 伍和銷售績效提供支持=